ਜਦੋਂ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਦੀ ਗੱਲ ਆਉਂਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਪਹਿਲਾਂ, ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਹੀ ਆਮ ਮਾਮਲਾ ਸਾਂਝਾ ਕਰਾਂਗਾ:
ਇੱਕ ਬੁੱਢੀ ਔਰਤ ਨੇ ਕਿਹਾ ਕਿ ਉਹ ਕੁਝ ਸੇਬ ਖਰੀਦੇਗੀ ਅਤੇ ਤਿੰਨ ਦੁਕਾਨਾਂ ਬਾਰੇ ਪੁੱਛਿਆ। ਪਹਿਲੀ ਨੇ ਕਿਹਾ, "ਸਾਡੇ ਸੇਬ ਮਿੱਠੇ ਅਤੇ ਸੁਆਦੀ ਹਨ।" ਬੁੱਢੀ ਔਰਤ ਨੇ ਆਪਣਾ ਸਿਰ ਹਿਲਾਇਆ ਅਤੇ ਚਲੀ ਗਈ; ਨੇੜਲੇ ਦੁਕਾਨਦਾਰ ਨੇ ਕਿਹਾ, "ਮੇਰਾ ਸੇਬ ਖੱਟਾ ਅਤੇ ਮਿੱਠਾ ਹੈ।" ਫਿਰ ਬੁੱਢੀ ਔਰਤ ਨੇ ਦਸ ਡਾਲਰ ਖਰੀਦੇ; ਤੀਜੇ ਸਟੋਰ 'ਤੇ, ਸਟੋਰ ਮਾਲਕ ਨੇ ਬੇਸ਼ੱਕ ਸੋਚਿਆ ਕਿ ਬੁੱਢੀ ਔਰਤ ਨੇ ਦੂਜਿਆਂ ਤੋਂ ਸੇਬ ਖਰੀਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਉਹ ਨਿਸ਼ਚਤ ਤੌਰ 'ਤੇ ਹੁਣ ਨਹੀਂ ਵਿਕੇਗਾ, ਇਸ ਲਈ ਬਸ ਉਸਨੂੰ ਪੁੱਛਿਆ, "ਪਹਿਲਾ ਸੇਬ ਮਿੱਠਾ ਹੈ, ਤੁਸੀਂ ਦੂਜਾ ਮਿੱਠਾ ਅਤੇ ਖੱਟਾ ਕਿਵੇਂ ਖਰੀਦਿਆ?" ਬੁੱਢੀ ਔਰਤ ਨੇ ਫਿਰ ਆਪਣੀਆਂ ਅਸਲ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਬਾਰੇ ਦੱਸਿਆ, "ਮੇਰੀ ਨੂੰਹ ਗਰਭਵਤੀ ਹੈ। ਉਸਨੂੰ ਖੱਟਾ ਖਾਣਾ ਪਸੰਦ ਹੈ, ਪਰ ਉਸਨੂੰ ਪੋਸ਼ਣ ਦੀ ਵੀ ਲੋੜ ਹੈ।" ਦੁਕਾਨਦਾਰ ਨੇ ਇਹ ਸੁਣਿਆ ਅਤੇ ਫਿਰ ਆਪਣਾ ਕੀਵੀ ਵੇਚਣ ਦੇ ਮੌਕੇ ਦਾ ਪਾਲਣ ਕੀਤਾ ਅਤੇ ਕਿਹਾ, "ਮੇਰਾ ਕੀਵੀ ਮਿੱਠਾ ਅਤੇ ਖੱਟਾ, ਗਰਭਵਤੀ ਔਰਤਾਂ ਲਈ ਵੀ ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਢੁਕਵਾਂ ਫਲ ਹੈ, ਜੋ ਅਜੇ ਵੀ ਆਇਰਨ ਅਤੇ ਵਿਟਾਮਿਨਾਂ ਨਾਲ ਭਰਪੂਰ ਹੈ……" ਅੰਤ ਵਿੱਚ, ਬੁੱਢੀ ਔਰਤ ਨੂੰ 80 ਡਾਲਰ ਦਾ ਕੀਵੀ ਖਰੀਦਿਆ ਗਿਆ।
ਇਸ ਕੇਸ ਦਾ ਮੂਲ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਬਹੁਤ ਸਰਲ ਹੈ। ਤੀਜੇ ਸਟੋਰ ਨੂੰ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਵਿਕਰੀ ਮਿਲੀ, ਕਿਉਂਕਿ ਸਿਰਫ਼ ਉਸਨੇ ਹੀ ਉਸਨੂੰ ਬੁੱਢੀ ਔਰਤ ਦੀਆਂ ਅਸਲ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਬਾਰੇ ਪੁੱਛਿਆ ਸੀ।
ਹਫਤੇ ਦੇ ਅੰਤ ਵਿੱਚ, ਸਾਡੀ ਕੰਪਨੀ ਨੇ ਵਿਕਰੀ ਵਿਭਾਗ ਨੂੰ ਬਾਹਰ ਅਧਿਐਨ ਕਰਨ ਦਾ ਮੌਕਾ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕੀਤਾ, ਅਤੇ ਉਪਰੋਕਤ ਮਾਮਲਾ ਇਸ ਅਧਿਐਨ ਵਿੱਚ ਸਾਂਝਾ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਸੀ। ਉਹੀ —– ਸਿਧਾਂਤ, ਕਾਸਟਿੰਗ ਪਾਈਪ ਉਦਯੋਗ ਕੋਈ ਅਪਵਾਦ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਸਾਡੀ ਆਮ ਸਮਝ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਮਹਿਮਾਨ ਪੁੱਛਗਿੱਛ ਪਾਈਪ ਫਿਟਿੰਗਾਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਇਸ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਗੱਲਬਾਤ, ਇਸ ਨੂੰ ਮੰਨ ਲਓ ਕਿ ਪਾਈਪ ਫਿਟਿੰਗ ਗਾਹਕ ਦੀਆਂ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਹਨ। ਪਰ ਜਿਸ ਸਵਾਲ ਨੂੰ ਨਜ਼ਰਅੰਦਾਜ਼ ਕਰਨਾ ਆਸਾਨ ਹੈ ਉਹ ਹੈ: ਉਸਨੂੰ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਕਿਉਂ ਹੈ? ਉਹ ਇਸ ਉਤਪਾਦ ਨਾਲ ਕੀ ਕਰਦਾ ਹੈ? ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਕਿਹੜੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੇ ਮੌਕੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਅਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਕੀ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਾਂ? ਅੱਜ, ਸਾਰੇ ਸਟਾਫ ਨੇ ਉਪਰੋਕਤ ਵਿਸ਼ੇ 'ਤੇ ਇਕੱਠੇ ਚਰਚਾ ਕੀਤੀ ਸੀ: ਅਸੀਂ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਸੰਚਾਰ ਵਿੱਚ ਆਪਣਾ ਮੁੱਲ ਕਿਵੇਂ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦਿਖਾਉਂਦੇ ਹਾਂ?
ਚਰਚਾ ਦੇ ਅੰਤ ਵਿੱਚ, ਇੱਕ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਸੰਕਲਪ ਹੈ: ਲਾਗਤ ਰਚਨਾ। ਜਦੋਂ ਲਾਗਤ ਦੀ ਗੱਲ ਆਉਂਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਅਸੀਂ ਅਕਸਰ ਸਿਰਫ਼ ਉਨ੍ਹਾਂ ਪਾਈਪ ਫਿਟਿੰਗਾਂ ਦੀ ਕੀਮਤ ਬਾਰੇ ਸੋਚਦੇ ਹਾਂ ਜੋ ਅਸੀਂ ਵੇਚਦੇ ਹਾਂ। ਹਾਲਾਂਕਿ ਸਾਡੇ ਪਾਈਪਾਂ ਦੀ ਕੀਮਤ ਬਾਜ਼ਾਰ ਵਿੱਚ ਘੱਟ ਨਹੀਂ ਜਾਪਦੀ, ਜਦੋਂ ਇਸਦੀ ਸੇਵਾ ਜੀਵਨ, ਜੋਖਮ ਲਾਗਤ, ਵਰਤੋਂ ਲਾਗਤ ਅਤੇ ਹੋਰ ਪਹਿਲੂਆਂ ਨਾਲ ਜੋੜਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਸਾਡੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਦੀ ਕੀਮਤ ਘੱਟ ਜਾਵੇਗੀ। ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ, ਅਸੀਂ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਵਿਕਲਪ ਹੋਵਾਂਗੇ।
ਡਿਨਸੇਨ ਨੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਡੂੰਘੀਆਂ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਦੀ ਪੜਚੋਲ ਕਰਨ ਦੀ ਦਿਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਆਪਣੀ ਰਫ਼ਤਾਰ ਕਦੇ ਨਹੀਂ ਰੋਕੀ। ਕੰਪਨੀ ਦਾ ਟੀਚਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਮੁਨਾਫ਼ਾ ਕਮਾਉਣਾ ਹੈ, ਪਰ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਉਹ ਮੁਨਾਫ਼ਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਨਾ ਜੋ ਉਹ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਸਾਡੇ ਟੀਚਿਆਂ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦਾ ਆਧਾਰ ਹੈ। ਸੇਵਾ ਯੋਗਤਾ ਵਿੱਚ ਸੁਧਾਰ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਸਾਡੇ ਨਾਲ ਸਹਿਯੋਗ ਦੇ ਵੱਡੇ ਮੁੱਲ ਦੀ ਡੂੰਘੀ ਸਮਝ ਦੇਣਾ ਉਹ ਅਨੁਕੂਲਤਾ ਹੈ ਜੋ ਅਸੀਂ ਅਗਲੇ ਪੜਾਅ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਾਂਗੇ।
ਪੋਸਟ ਸਮਾਂ: ਅਗਸਤ-15-2022
